Předplatitelský model
Zákazník platí pravidelně (měsíčně/ročně) za opakované dodávání produktu nebo přístup ke službě
Co je předplatitelský model
Předplatitelský model je způsob prodeje, ve kterém zákazník platí opakovaně za trvalý přístup ke službě nebo za pravidelné dodávky zboží. Měsíčně, ročně, u zbožových boxů třeba jednou za šest týdnů.
V Česku ho znáte ze softwaru a streamovacích služeb, postupně se ale rozlézá i do e-shopů: kafe, krmivo, kontaktní čočky, vitamíny. Všude tam, kde zboží dojde a člověk ho stejně bude kupovat znovu.
Proč to podnikatele láká
Předvídatelný příjem. Na začátku měsíce zhruba víte, kolik peněz přiteče, a podle toho plánujete sklad, lidi i rozpočet na reklamu. U běžného e-shopu je tohle luxus, kterého se nedočkáte.
Druhý důvod je hodnota zákazníka. Když víte, že u vás průměrný předplatitel vydrží několik měsíců, můžete si za jeho získání dovolit zaplatit víc než konkurence, která počítá jen první objednávku. V jedné větě je to celá výhoda modelu.
Odchody rozhodnou o všem
Každý měsíc vám část lidí odejde a na nulu se to nikdy nedostane. Pokud odchody rostou rychleji než nábor, roste i rozpočet na reklamu, aby díru zalepil, a z předvídatelného příjmu se stane běžecký pás. Churn proto sleduju od prvního měsíce, ne až když začne bolet.
Odhlášení přitom mějte stejně snadné jako objednání. Schovaný odkaz a povinný telefonát sice čísla krátkodobě podrží, jenže vám naberou lidi, kteří vás mezitím pomlouvají a platbu nakonec řeší přes banku. Tomuhle se říká temné vzory a nevyplácí se.
Třetí a šesté stržení platby
V kampaních na předplatné nesleduju cenu za první objednávku, ale kolik z těch lidí zůstane po třetím a šestém stržení platby. Pravidelně vidím rozdíl mezi kanály, které přivedou levné registrace a odejdou skoro celé, a těmi, které stojí víc a udrží se. Bez měření udržení se dá rozpočet v naprostém klidu pálit několik měsíců, aniž byste to poznali. Druhá věc je komunikace kolem obnovení: připomenutí před stržením platby snižuje reklamace a vrátí se vám na klidnějším zákaznickém servisu.