Strategie & Koncepty

STDC

Model fází zákaznické cesty od Avinashe Kaushika

(See Think Do Care)

Co je STDC

STDC je framework, který rozděluje publikum do čtyř skupin podle záměru: See, Think, Do a Care. Sestavil ho Avinash Kaushik, v době vzniku Digital Marketing Evangelist Googlu, jako praktickou pomůcku pro plánování kampaní, obsahu a měření.

Rozdělení nejde podle času, ale podle rozpoložení, ve kterém se člověk zrovna nachází. See je největší oslovitelné publikum, které o nákupu nepřemýšlí. Think jsou ti, kdo o něm začali uvažovat a sbírají informace. Do jsou lidé připravení nakoupit teď. Care jsou zákazníci, kteří už koupili, ideálně opakovaně.

Care je to, co trychtýř vynechává

Klasický trychtýř končí objednávkou. STDC pokračuje dál a čtvrtou skupinu bere jako plnohodnotnou položku v rozpočtu, ne jako bonus. Pro e-shop, který všechnu energii věnuje získání nového zákazníka a druhému nákupu nevěnuje nic, je zrovna tahle část frameworku nejužitečnější. Péči o stávající zákazníky rozvádím u retence.

Jak z toho udělat kampaně a měření

Praktická síla STDC leží v tom, že každá skupina dostane vlastní obsah, vlastní kanál a hlavně vlastní metriku. U See nemá smysl sledovat objednávky; zajímá vás dosah, velikost nového publika, zapamatovatelnost. Think žije v asistovaných konverzích, návratech na web a mikrokonverzích. Do se měří tvrdě, tržbami a cenou za objednávku. Care sleduje opakované nákupy a hodnotu zákazníka v čase.

Nejčastější chyba, na kterou v účtech narážím, je jediná metrika na všechno. Kampaň na See se ohodnotí posledním kliknutím, vyjde jako ztrátová a vypne se. Za dva měsíce klesne poptávka po značce a nikdo si to s tím vypnutím nespojí. Obsahové rozdělení podle pater trychtýře popisuje TOFU / MOFU / BOFU, STDC nad ním přidává právě to měření a skupinu Care.

Když s klientem rozkresluji STDC, nezačínám u kanálů. Začínám tím, kolik lidí v každé skupině reálně je a jestli je vůbec umíme oslovit. U hodně úzkého B2B produktu bývá See tak malé, že celý rozpočet dává smysl vysypat do Think a Do.

Časté otázky

Kdo vymyslel model STDC?

Framework See, Think, Do, Care sestavil Avinash Kaushik, v době vzniku Digital Marketing Evangelist Googlu. Šlo mu o praktickou pomůcku pro plánování kampaní a měření, ne o teoretický model.

Čím se STDC liší od marketingového trychtýře?

Dvěma věcmi. Dělí publikum podle záměru, ne podle pořadí v čase, a přidává skupinu Care, tedy péči o zákazníka, který už nakoupil. Klasický trychtýř končí objednávkou.

Jak se měří fáze See?

Rozhodně ne objednávkami. Sledujte dosah, velikost nového publika a to, jestli se lidé vracejí. Když se kampaň na See ohodnotí posledním kliknutím, vyjde skoro vždy jako ztrátová a vypne se.