TOFU / MOFU / BOFU

Co je TOFU, MOFU a BOFU

TOFU, MOFU a BOFU jsou zkratky pater marketingového trychtýře: Top of the Funnel, Middle of the Funnel a Bottom of the Funnel, tedy jeho horní, střední a spodní část. Dělí publikum podle toho, jak daleko je od objednávky, a slouží hlavně k rozhodnutí, jaký obsah a jakou reklamu na kterou skupinu pouštět.

TOFU: lidé, kteří vás ještě neznají

Nahoře je nejvíc lidí a nejmenší ochota cokoli koupit. Většina z nich řeší problém, ne váš produkt. Sem patří obsah odpovídající na obecné dotazy oboru, videa, sociální sítě, PR, display. Prodejní argumenty tady většinou spadnou pod stůl. Cílem je, aby si vás člověk zapamatoval a vrátil se, ne aby okamžitě vyplnil formulář.

MOFU: zvažování a porovnávání

Uprostřed už člověk ví, co chce vyřešit, a vybírá jak. Porovnává dodavatele, čte recenze, hledá parametry. Funguje srovnání variant, případová studie, kalkulačka, webinář, podrobný popis toho, jak vaše řešení pracuje a pro koho se nehodí. Odsud vede přirozeně e-mailový nurturing, protože rozhodování trvá a vy chcete zůstat na dosah.

BOFU: rozhodnutí

Dole zbyde nejmenší skupina a nejvyšší hodnota. Člověk už značku zná a hledá poslední důvod pro nebo proti. Cenu, dostupnost, dopravu, záruku, zkušební verzi. Reklama na značku, remarketing na produktové stránky, dobře napsaná stránka s ceníkem. Tady bývá konverzní poměr nejvyšší, což pravidelně svádí k závěru, že by se celý rozpočet měl přesunout sem. Jenže spodní patro čerpá z toho, co nasbírala patra nad ním, a když se horní vypne, po čase se vyprázdní i to spodní.

Kde se dělení láme

Hranice mezi patry nejsou ostré. Stejný člověk si ráno přečte obecný článek a odpoledne hledá cenu; stejný dotaz ve vyhledávání obslouží dva lidi v úplně jiné situaci. Beru to jako pomůcku pro plánování obsahu a rozpočtu, ne jako škatulky, do kterých se dá kdokoli spolehlivě zařadit. Výhrady k trychtýři jako modelu rozebírám u marketingového funnelu.

Časté otázky