Lead generation

Co je lead generation

Lead generation je získávání kontaktů na lidi, kteří mají o nabídku zájem a souhlasí s tím, že je oslovíte. Co se za takový kontakt počítá a co ne, rozebírám u hesla lead. Tady jde o mechaniku: odkud se kontakt vezme a co za něj člověk dostane.

Ta výměna je jádro celé věci. Nikdo nevyplní formulář ze sympatie. Buď potřebuje odpověď na otázku, kterou zrovna řeší, nebo chce cenu, nebo mu dáte něco, co má hodnotu samo o sobě.

Formulář a lead magnet

Nejpřímější cesta je formulář, do kterého člověk pošle poptávku. Čím je kratší, tím víc odeslání, a tím míň toho o zájemci víte. Vyplatí se ptát na to, bez čeho obchodník nemůže zavolat. Zbytek zjistí v hovoru.

Lead magnet je obsah výměnou za kontakt: šablona, kalkulačka, srovnání dodavatelů, záznam webináře. Platí u něj nepohodlné pravidlo, čím obecnější téma, tím horší kvalita kontaktů. Na deset tipů pro lepší marketing se stáhne kdekdo. Na kalkulačku nákladů na skladovou logistiku se stáhne zlomek lidí a skoro každý z nich má sklad.

Vyhledávání versus sociální sítě

Ve vyhledávání chytáte poptávku, která už existuje. Člověk hledá řešení, vy jen soupeříte o to, kdo mu ho nabídne. Kontakty bývají zralejší, jenže objem stropuje tam, kde končí hledanost.

Na Facebooku a Instagramu potřebu často teprve vyvoláváte. Objem je skoro neomezený, kvalita kolísá a formuláře přímo v aplikaci se vyplňují mimochodem, tedy i nezávazně. Počítejte u nich s delší cestou k obchodu.

Co u kampaní na sběr kontaktů sleduju:

• podíl kontaktů, které obchod označí za relevantní
• kolik lidí formulář otevře a nedokončí
• zdroj a kampaň u každého kontaktu, ať se zpětná vazba z obchodu dá přiřadit zpátky
• cenu za kontakt, ale až jako druhé číslo v pořadí

Proč nakoupené databáze nefungují

Věcný důvod je ještě prostší: ti lidé o vás nikdy neslyšeli a nic po vás nechtěli. První rozeslání to spolehlivě ukáže na míře odhlášení. Pomalejší, ale u B2B často účinnější cestou je social selling, tedy budování vztahu dřív než oslovení.

Časté otázky